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Scheinangebote und Angebote von Zwischenhändlern und Produzenten Die auf dem Markt befindlichen Angebote lassen sich wie folgt unterteilen: Scheinangebote Angebote von Zwischenhändlern Angebote von Produzenten Scheinangebote Eine große Anzahl der im Internet kursierenden Angebote stammt aus dieser Kategorie. Es wird mit niedrigen Preisen gelockt. Ziel der Anbieter ist es jedoch, für ein paar Wochen oder Monate einen L/C, eine Bankgarantie oder Ähnliches zu erhalten. Laut den üblichen Verträgen wird zunächst von der Käuferbank die Ausstellung einer Banksicherheit verlangt, ehe dann innerhalb von meistens 10 Banktagen der Performance Bond (PB) und Proof of Product (POP) folgt. Der Performance Bond in Höhe von 2% soll den L/C aktivieren und ihn zu einem operativen Bankinstrument machen. Der im Vertrag vorgesehene Liefertermin für das bestellte Produkt liegt bei 30 - 45 Tagen. Erfolgt die Lieferung nicht, müsste der L/C von der Verkäuferbank umgehend retourniert werden. Wer schon einmal vor dieser Situation stand weiß, welche Probleme entstehen können. Machmal dauert es Monate, bis die Veräuferbank den L/C retourniert. In dieser Zeit werden mit den L/C im Hintergrund Finanzgeschäfte abgewickelt, dass eigentliche Ziel der Anbieter. Merkt der Käufer schließlich, dass keine Ware geliefert wird ist der Schaden bereits entstanden. In den meisten Fällen war der Verkäufer nie in der Lage oder bereit, einen vernünftigen Nachweis seiner Lieferfähigkeit zu präsentieren. Ein PB in Höhe von 2% ist angesichts der Gewinne, die mit einem operativen Bankinstrument innerhalb von mindestens 6 Wochen erzielt werden können, zu verkraften. Der Ablauf dieser Scheinangebote lässt sich wie folgt zusammenfassen: - Ein Angebot mit niedrigem Preis, welcher vom eigentlichen Marktpreis um mehr als 40% abweichen kann. - Die Ausstellung eines L/C und danach, wenn überhaupt, die Hinterlegung eines 2%-igen Performance Bond. - Der Lieferant lässt sich auf den L/C eine Kreditlinie bei seiner Bank geben - manchmal reicht auch ein L/C aus, der nicht operativ ist -. - Der Lieferant bedient seine Kreditlinie nicht. - Die Bank des Lieferanten weigert sich, den L/C an die Käuferbank zu retournieren und versucht den Käufer am entstandenen Schaden zu beteiligen. - Der Käufer erhält keine Ware, trägt aber sämtliche Kosten. Bestenfalls trägt der PB zur Reduzierung des entstandenen Schadens bei. Scheinanbieter treten meistens selbstsicher auf und weisen jegliche Forderungen nach Beweisen ihrer Seriosität von sich. Lässt sich dieser Anbieter dazu überreden, eine Bankbestätigung zu präsentieren, so könnte diese wie folgt aussehen: Wir bestätigen, dass die Firma XXX bei uns Kunde ist und ein Konto unterhält. Wir sind bereit, diesen Kunden bei seinen geschäftlichen Aktivitäten zu unterstützen . Diese Bankbestätigung soll nach Aussage des Lieferanten ausreichend sein ein Geschäft zu initiieren. Leider sind es gerade Scheinangebote, an denen sich viele Vermittler orientieren. Alle Angebote mit realistischen Preisen werden als inakzeptabel eingestuft, obwohl sie einen realen Hintergrund haben. Angebote von Zwischenhändlern Hier liegen die Preise meistens höher als bei den Scheinangeboten. Allerdings lässt sich nicht ausschließlichen, auch hier auf ein Scheinangebot zu stoßen. Ein genauer Blick in die Zahlungsbedingungen und das Abwicklungsprozedere, sowie eine frühzeitige Einbindung der Verkäuferbank können vor Schaden bewahren. Vor Ausstellung eines L/C sollte von Bank zu Bank der Proof of Product (POP) erfolgen, oder aber zumindest eine Bankbestätigung vorliegen, wonach der Verkäufer einen bestehenden Liefervertrag mit einem Produzenten hat bzw. in der Vergangenheit über ihn bereits erfolgreich Transaktionen abgewickelt worden sind. Sobald bei einem Produkt die Nachfrage das Angebot übersteigt bzw. sich mit diesem dauerhaft gute Geschäfte machen lassen, beschäftigen sich Finanzgesellschaften mit dem Produkt. Diese Gesellschaften schließen mit den Produzenten langfristige Verträge ab und sichern sich direkt oder zumindest über Optionen einen Großteil der Produktion. Dabei kann es vorkommen, dass die Preise für einen längeren Zeitraum fixiert und somit von zukünftigen Kostenentwicklungen teilweise unabhängig sind. Die Steigerung der Energiekosten schlägt sich somit nicht voll auf die Preise der Zwischenhändler aus. Wer zu alten Preisen kauft und weiterverkauft, kann günstiger anbieten als die Produzenten, die bei ihren Angeboten die aktuelle Kostensituation einfließen lassen. Ein weiterer Faktor bei den Zwischenhändlerangeboten ist der Umstand, dass diese ihre Ware in großen Mengen einkaufen. Das ein Preis für beispielsweise 20 Millionen Tonnen Zement anders ausfällt als der für 1 Million Tonnen ist selbstverständlich. Während ein Produzent seine operativ anfallenden Kosten laufend finanzieren muss, hat ein guter Zwischenhändler die Möglichkeit, mit seiner Bank die Finanzierung und Abwicklung des anstehenden Geschäftes optimal vorzubereiten. Sowohl das vom Käufer für die Dauer von 45 Tagen bis zur Erstlieferung zur Verfügung gestellte Bankinstrument, wie auch die Zahlungsabwicklung mit dem Produzenten wirken sich positiv für den Zwischenhändler aus. Da das Bankinstrument für die Bank des Lieferanten nach Erhalt 1 x übertragbar in Richtung Produzent sein muss, hat der Zwischenhändler außer den Kosten für die Reservierung der Produktion kaum nennenswerte, weitere Finanzierungskosten. Somit kann ein Zwischenhändler einen großen Preisspielraum bei der Abgabe von Angeboten haben. Sowohl der Mengenrabatt bei z.B. 20 Millionen Tonnen, wie auch der eingefrorene Preis und die guten Finanzierungsmöglichkeiten können sich günstig bei der Angebotsabgabe an den Endkäufer auswirken. Schließlich haben Zwischenhändler ein Interesse daran, die beim Produzenten reservierte Ware so schnell wie möglich zu verkaufen. Angebotspreise, die unter den aktuellen Herstellungskosten der Produzenten liegen, sind jedoch bei seriösen Zwischenhändlern die absolute Ausnahme und gehören eher zur Kategorie der Scheinangebote. Dennoch besteht die Möglichkeit, über seriöse Zwischenhändler die Ware deutlich günstiger zu erhalten, als bei einer Direktbestellung über den Produzenten. Preisunterschiede von bis zu 20% können als realistisch eingestuft werden. Da es auch Anfragen von Käufern gibt, die selbst als Wiederverkäufer auftreten, sei darauf hingewiesen, dass ein L/C nur 1 x übertragbar ist. Viele Geschäfte scheiterten daran, dass Wiederverkäufer ihren vom Endkäufer ausgestellten L/C nicht an den Zwischenhändler weitergeben konnten. Bei vielen gibt es nicht die finanziellen Möglichkeiten, selbst einen neuen L/C in Richtung Zwischenhändler ausstellen zu lassen. Für solche Wiederverkäufer wird empfohlen, mit dem Zwischenhändler eine Kommissionsvereinbarung aufzusetzen, die dann nach Vorlage des L/C über eine bankbestätigte Zahlungsanweisung abgesichert wird. Vorschläge, anstelle des Zwischenhändlers direkt mit dem Produzenten das Geschäft abzuwickeln, werden nicht nur von fast allen Zwischenhändlern abgelehnt, sondern bedeuten auch, dass der Wiederverkäufer nicht aus der vom Zwischenhändler reservierten Menge abverkaufen kann. Ein höherer Einkaufspreis wäre die Konsequenz. Angebote von Produzenten Falls Produzenten noch über freie Kapazitäten verfügen und bereit sind sich auf Anfragen von 12.500 MT - die Mindestmenge für eine Verschiffung - und mehr einzulassen, liegen die Preise aus den oben erwähnten Gründen höher als beim seriösen Zwischenhändler. Viele Käufer können ihren L/C nur für 1 bis 3 Lieferungen ausstellen, um danach eine Option für weitere Lieferungen auszuüben. Dieses führt aber meistens zu einer Abwicklung auf Spotpreisbasis. Sowohl Produzent wie auch Zwischenhändler wollen nicht ohne Absicherung eines L/C Mengen reservieren, die später nicht abgenommen werden, zwischenzeitlich aber anderweitig hätten verkauft werden können. Obwohl der Käufer direkt vom Produzenten kauft, kann es sein, dass ein transferabler L/C verlangt wird. Dieses dann, wenn der Produzent eine oft eigene, aber selbständige Vertriebsgesellschaft hat. Diese behält ihre Vertriebskommission - divisible L/C - und leitet den Rest an den Produzenten weiter. Neben den erwähnten Einflüssen auf den Preis, spielt bei einigen Angeboten auch die Qualität der Ware eine Rolle. Werden bestimmte Herkunftsländer nicht vertraglich ausgeschlossen, so kann es vorkommen, dass preislich günstiger eingekauft wird, man aber beispielsweise Zement von mangelhafter Qualität erhält. Frühestens bei der Abnahme durch SGS, spätestens bei der Verwendung der Ware wird die mangelnde Qualität ersichtlich. © Liepke Consulting